Менеджер открывает базу. Видит клиента, который последний раз покупал восемнадцать месяцев назад. Понимает, что надо позвонить. Закрывает базу, потому что не знает, что сказать. «Просто уточнить» — неловко. Предлагать то же самое — странно. Спрашивать, почему перестал покупать, — страшно. Так и лежат в базе десятки клиентов, на привлечение которых уже потрачены деньги и время. А компания тем временем тратит ресурсы на поиск новых. В промышленных продажах, где цикл сделки длинный, а база собирается годами, — это одна из самых дорогих потерь в работе отдела продаж промышленного предприятия...