Как часто вы хотели что-то купить и продавец , не спросив ничего, начинал вам предлагать диван вместо лампы? Или в магазине инструментов - пилу вместо нужных гвоздей? Такое часто встречается и в потолочном рынке. Замерщик, войдя в квартиру, делает моментальный осмотр и сходу предлагает то, что, как ему кажется, должно понравится клиенту. уходит, чаще всего, ни с чем... Приходит второй, третий. Предлагают с ходу "лучшие решения" и тоже уходят без заказа... Так в чем же загвоздка? А что хочет клиент?...

В наших магазинах такую стадию продаж, как выявление потребностей клиента принимает во внимание мало кто. Большинство торговцев, менеджеров продаж просто не знают, что общение с покупателем – это не игра в «молчанку» и не презентация, а первым делом это выявление потребностей покупателя. Что такое потребность клиента? Здесь мы толкуем слово «потребность» широко. В это слово входит потребность как таковая, то есть конкретная нужда чего-то. Например, продуктов, то есть потребность в еде, удовлетворении чувства голода...