В наших магазинах такую стадию продаж, как выявление потребностей клиента принимает во внимание мало кто. Большинство торговцев, менеджеров продаж просто не знают, что общение с покупателем – это не игра в «молчанку» и не презентация, а первым делом это выявление потребностей покупателя. Что такое потребность клиента? Здесь мы толкуем слово «потребность» широко. В это слово входит потребность как таковая, то есть конкретная нужда чего-то. Например, продуктов, то есть потребность в еде, удовлетворении чувства голода...

Психология покупателя — это понимание реальных внутренних мотивов и потребностей клиента, которое позволяет бизнесу адаптировать продукт, повысить конверсию и построить долгосрочную лояльность. Правильная работа с психологией покупателя превращает каждый контакт в шаг к покупке — без давления и ошибок в коммуникации. Рынок давно ушёл от продать любой ценой. Сегодня покупатель ждёт не напора, а понимания. Почему одни предприниматели угадывают потребности клиента с первого касания, а другие теряют...

Представьте: покупатель заходит в мебельный салон, останавливается у дивана и трогает обивку. Продавец подходит и спрашивает: «Вам чем-нибудь помочь?» Покупатель отвечает «спасибо, я посмотрю сам», немного ходит по залу один и уходит «еще посмотреть» в другой магазин. Продавец вроде бы все сделал правильно: был вежлив и подошел вовремя. Но он так и не узнал, зачем человек пришел и что ищет, поэтому ничего ему не предложил и упустил покупателя. Руководитель салона о таком разговоре, скорее всего, даже не узнает...