В наших магазинах такую стадию продаж, как выявление потребностей клиента принимает во внимание мало кто. Большинство торговцев, менеджеров продаж просто не знают, что общение с покупателем – это не игра в «молчанку» и не презентация, а первым делом это выявление потребностей покупателя. Что такое потребность клиента? Здесь мы толкуем слово «потребность» широко. В это слово входит потребность как таковая, то есть конкретная нужда чего-то. Например, продуктов, то есть потребность в еде, удовлетворении чувства голода...

Сегодня при проведении тренинга по этапам продаж, я понял, что не у всех продавцов есть понимание, что значит "Выявить потребность"! Многие понимают под этим термином немного не то. Большинство продавцов ошибочно полагают, что выявить потребность равно вызвать желание покупателя купить. Но это в корне не так. Если смотреть на классическую воронку продаж, то во время этапа выявления потребности мы задаем вопросы. Но, как можно задавая вопросы, подвести к тому, что у клиента появится желание покупать...

Куда не придешь - все бубнят: "Главное - знать проблемы клиентов, нужно понимать проблемы клиентов". Скажите, с какой такой проблемой сталкиваются покупатели джинсов? Большинство рекламы одежды является визуальной. В ней используется минимум текста. Нам не расхваливают качество ткани, количество карманов, медные кнопки или застежки-молнии. Компании нацеливаются на то, что, как им известно, является главной проблемой потребителя: желание круто выглядеть. И это желание является базовой потребностью не только для одежды, но и для множества других отраслей...

Когда человек или организация не осознают свои реальные потребности, их действия зачастую становятся бессмысленными и неэффективными. Чтобы предложить решение, потребность должна быть четко осознана и правильно сформулирована. Например, в бизнесе важно не просто понять, что клиент нуждается в продукте или услуге, но и выявить, как именно ваш продукт может удовлетворить его конкретные, порой неочевидные потребности. Без этого понимания даже самые качественные предложения могут остаться незамеченными...