Понимание причин поможет выбрать правильную линию поведения: продолжить работу и достичь согласия, перенести разговор на другое, более подходящее время, или вовсе отказаться от сотрудничества. Причины возражений: 1️⃣ Недостаток информации. Важно грамотно отработать все этапы: 2️⃣ Недостаточно ценности. Человек измеряет ценность не только деньгами, но и временем, энергией. У Рэкхема, создавшего метод СПИН-продаж, есть формула: Выгода = Ценность – Цена. Чем выше ценность, тем выше шансы продать...

В статье об возражениях я выделил три типа возражений. Эмоциональные-когда возражение вызвано лично менеджером (недоверие, внешний вид, некомпетентность и т.д.), конструктивные-когда возражения связаны именно с предметом переговоров и безынициативные-когда клиенту неохота принимать решения. В этой статье разберем конструктивные возражения и как с ними бороться. Сразу скажу, что конструктивные возражения это хорошо! Если человек узнает: "А почему такая цена?", "А чем этот товар лучше чем у конкурентов?",...