Все мы читали или хотя бы слышали про знаменитый труд Ника Рэкхэма «Книги по продажам СПИН». Методология гениальна: вместо того чтобы впаривать товар «в лоб», менеджер должен задавать правильные вопросы (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие) и подводить клиента к покупке через осознание боли. Теория звучит красиво. Но откройте любую реальную запись звонка вашего менеджера. Что вы там услышите? Потому что задавать глубокие вопросы сложно. Это требует включения мозга, эмпатии и знания продукта...