На тренингах ко мне часто обращаются с вопросом о том, что же делать с оппонентами, которые пытаются «подловить». Вопрошающих интересует множество неприятных моментов, сбивающих с толку, но наиболее популярной является фраза: «Расскажите, почему я должен выбрать именно ваше предложение, а не другой компании? А чем вы лучше конкурентов?». Не все переговорщики понимают, что сам вопрос является подвохом. Приемом, направленным на то, чтобы зацепиться за ваш ответ и добиться более выгодных условий. Если вы неправильно на него отреагируете, можете занять проигрышную позицию на переговорах...

Сижу и прозванию потенциальных клиентов. В большинстве наши клиенты очень состоятельные люди, умеющие думать и выбирать. Эта долбанная стройка их уже достала…. Они пытаются завершить этот наскучивший процесс. Понятно, что звонок-знакомство-выявление потребности-презентация-работа с возражения….. Стандартные практики… И я вот задумался…. А чем мы лучше конкурентов? Почему клиент из десятков конкурентов должен выбрать именно нас? Начали анализировать конкурентов, а ведь все у всех одно и тоже. Ну ок, если у всех все одно и тоже, то решает уже цена, скорость и т...