При продаже важно понимать различие открытых вопросов от закрытых и когда их правильно применять. Открытые вопросы те, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет». Такие вопросы предполагают развернутые ответы, когда клиент РАССКАЗЫВАЕТ. Они побуждают собеседника раскрываться. Для менеджера в этих ответах кроется самая важная информация. Она помогает установить доверительные отношения с клиентом, выяснить его цели и потребности, предусмотреть риски и найти идеальное решение при покупке. Слышали...

Практически каждый день мы вступаем в переговоры. Ведем коммуникацию, пытаемся о чем-то договориться с собеседником или узнать у него нужную нам информацию. Это касается не только продающих профессий или руководящих должностей, но и любых бытовых вопросов. Итак, что же поможет узнавать больше, не превращая это в допрос? Вполне доступный подход, который поможет разговорить человека, - это задавать разные типы вопросов. Благодаря этому методу вы сможете избежать ситуации, когда задаваемые вами вопросы похожи на анкету-опросник или на протокол дознавателя...