Эффективные продажи B2B часто требуют более тщательных исследований, чем, кажется на первый взгляд Цикл продаж B2B длиннее, и часто происходит взаимодействие с несколькими заинтересованными сторонами....

6. Рациональные и эмоциональные выгоды. Дело в том, что очень часто в B2B продажах менеджеры по продажам апеллируют к рациональным выгодам. То есть, общаясь с лицом, принимающим решение, они говорят: «Вот смотрите, уважаемый ЛПР (значит, начальник отдела закупок, главный инженер) - вы получите больше, вы получите большой экономический эффект (и так далее, и так далее)». Да, это правильно. И вместе с тем нужно понимать, что эти рациональные или бизнессовые выгоды нужно трансформировать в выгоды личные...