Воронка продаж — это инструмент, который все знают и все используют. Сверху — лиды, снизу — закрытые сделки. Между ними — этапы и конверсия. Всё понятно, всё измеримо, всё привычно. Но есть один принципиальный изъян в том, как большинство руководителей смотрят на воронку. Они смотрят на то, что получилось. На закрытые сделки, на выполненный план, на конверсию, которая радует или расстраивает. На то, что дошло до дна. И почти никто систематически не смотрит на то, что вылетело по пути. На отказы...