Большинство продавцов воспринимают «нет» как поражение. «Не купили» — значит, «я не справился». Из этого рождается давление, тревога и оборона. Но «нет» — это не финал. Это начало понимания, если не закрываться «Нет» — это просто форма реакции. Она может означать: Если слышать за словом «нет» причину, а не отказ, — появляется шанс на диалог Подчинённый продавец слышит «нет» и сразу оправдывается: «Мы можем сделать скидку», «У нас лучше», «Подумайте ещё». Это звучит как страх. А страх всегда разрушает доверие Зрелый продавец слышит «нет» спокойно: «Понимаю...