Фраза «Всё равно мне не выплатят» кажется безобидной. Продавец говорит её в ответ на новый план, на дополнительную задачу или на просьбу продать больше, а компания думает, что он просто ворчит. Но за этой фразой стоит не ворчание, а вывод, который продавец сделал на основе опыта: он старался и не получил, перевыполнил план и премию «оптимизировали», поверил и был обманут. И теперь он не верит. Ключевая мысль в том, что эта фраза стоит дороже, чем кажется, потому что она не слова, а решение. Продавец решил, что стараться бесполезно, и это решение останавливает движение...