В книге «Переговоры без поражения» участники Гарвардского переговорного проекта поясняют, что такое метод принципиальных переговоров, который позволяет учитывать истинные интересы всех сторон и искать взаимовыгодные решения. Пересказываем некоторые тезисы из книги. Принципиальные переговоры учитывают интересы разных сторон. Принято считать, пишут авторы книги, что есть две стратегии ведения переговоров — жёсткая и деликатная. Первая предполагает агрессию, её приверженцы всегда ставят собственные интересы выше интересов других...

Понятия "принципиальные переговоры" и "позиционный торг" известны давно. И, несмотря на "плюшки" принципиальных переговоров, чаще применяется торг. В статье - о том, почему так, и вообще в чём разница...