Маржинальная прибыль на клиента это вся выручка, которую он принёс, за вычетом переменных расходов, ушедших именно на работу с ним. Формула короткая: выручка минус переменные затраты, и уже деление результата на выручку даёт маржинальность в процентах. Ломается всё не в арифметике, а в классификации затрат: специалисты SF Education на разборах кейсов видят одну и ту же картину, в переменные записывают аренду и оклады, а процент менеджеру с продажи забывают. А без этой цифры нельзя понять, какие клиенты кормят бизнес, а какие незаметно его доедают...

Недорогие обращения приятно видеть в рекламном отчёте. Но если люди не приходят или покупают только разовое знакомство, клуб ещё не получил устойчивый результат. Проверять рекламу нужно по связанным этапам и одинаковым правилам учёта. Отделите уникальное обращение от повторного сообщения, вопроса действующего клиента и технического события на сайте. Иначе цена заявки может снижаться только из-за особенностей подсчёта. Проверьте, соответствует ли запрос предложению. Человек, ищущий другую программу или другой район, не становится подходящим покупателем из-за дешёвого перехода...