Ты выходишь со встречи почти победителем. Решение зашло. Расчёты посмотрели. КП попросили. По срокам вроде нормально. По цене “обсудим”. А потом через две недели прилетает: “Мы выбрали другого поставщика”. И вот здесь начинается любимый внутренний цирк продажника: “Наверное, цена”. “Наверное, конкурент подсуетился”. “Наверное, закупка продавила”. “Наверное, клиент не понял ценность”. Иногда да. Но очень часто причина проще и больнее: ты продавал не всей системе. Ты продавал одному человеку внутри системы...

Содержание: В деловой среде существует специальный термин для обозначения лица, от решения которого зависит успех сделки или продажи - ЛПР (лицо, принимающее решение). Это может быть владелец компании, руководитель отдела или департамента, ответственный за закупки или бюджетирование в конкретной области. Взаимодействие с ЛПР имеет критическое значение как в сегменте B2B (бизнес для бизнеса), так и в B2C (бизнес для потребителя) при продвижении товаров или услуг с высокой ценой. В сфере B2B ЛПР, как...