151 подписчик
Кросс-продажи: что это такое и какие бывают
Кросс-продажи (cross sales) или перекрёстные — дополнительные товары, которые рекомендуют покупателям, когда те уже выбрали основной продукт. Пример. Если клиент добавил в корзину интернет-магазина смартфон, а ему автоматически предлагают чехол для этой модели и защитное стекло, то это кросс сейл.
Важно понимать, что кросс продажи — это выгодная сделка, а не навязывание товара покупателю. Потому что дополнительные продукты не должны быть случайными, а именно полезными для использования флагманского.
Преимущества у кросс-продаж:
● Увеличение среднего чека и в итоге дохода компании.
● Не нужен бюджет на продвижение сопутствующих товаров, потому что их предложение обычно автоматизированное.
● Меньше усилий на продажу. Стоимость допов значительно ниже, чем у основного продукта. Человек, который уже готов заплатить за покупку флагмана, скорее всего потратит незначительную сумму за сопутствующие категории — этот приём входит в классические секреты продаж. Если товар на самом деле нужен, то легко покупается. Например, детская игрушка-машинка продаётся в интернет-магазине без батареек в комплекте. Покупателю всё равно придётся купить их.
● Повышение удовлетворённости клиентов. Покупатели заплатят больше за полный комплект для использования продукта, потому что это комфортно. Вернёмся к игрушке: если в момент оформления заказа напомнить про батарейки, то пользователь останется довольным: ему не придётся искать нужный товар в другом месте и тратить своё время. Поэтому здесь кроссейл — ещё и инструмент повышения лояльности.
Виды кросс-продаж:
1. Необходимые — без которых невозможно использовать основной продукт. Пример: зарядка для IPhone, поэтому её перестали класть в комплект к устройству.
2. Сопутствующие — помогают в использовании основного товара. Пример - защитное стекло для смартфона.
3. Импульсивные — не самые нужные, но недорогие и интересные товары, которые покупаются просто так. Пример: держатель для телефона с дизайнерским принтом.
4. «Может понравиться» — товары по теме покупки. Пример: умные часы такого же бренда.
5. Товары сезонного спроса — могут относиться к основному продукту, но нужны только в определённое время года Пример: перчатки с сенсорными пальцами, чтобы пользоваться смартфоном в мороз.
В нашей статье вы узнаете, какие бывают техники кросс-продаж и как их настроить.
81 подписчик
Кросс-сейл — это эффективная техника продаж, суть которой заключается в увеличении среднего чека при помощи предложения клиенту дополнительных товаров.
Компания Nespresso построила на этом целую империю.
В 1980 годах маленькое и не особо успешное подразделение Nestlé, Nespresso, вывело на рынок инновационный продукт — компактную капсульную кофемашину. Но рынок плохо отреагировал на новинку, тем более, кофемашина позиционировалась как система для офиса.
Все изменилось, когда в компанию пришел новый генеральный директор Жан-Поль Гайяр. Он расширил целевую аудиторию продукта, начав продавать товар не офисам, а конечному потребителю.
А самой гениальной идеей Гайяра стала новая бизнес-модель компании. Кофемашины Nespresso стоили недорого, но к ним постоянно нужно было покупать капсулы. И именно из продажи капсул складывался основной доход компании. Так, став клиентом Nespresso один раз, человек оставался их покупателям на долгое время.
Может быть, эту модель можно реализовать и в вашем бизнесе?