Показатели эффективности менеджера по продажам отражают реальный вклад в бизнес: насколько он приближает компанию к выполнению плана, насколько качественно работает с клиентами и насколько эффективно использует своё время. При этом расчёт KPI должен учитывать специфику продукта, рынка и внутренних процессов компании. В этой статье мы разберём, что такое KPI, зачем он нужен и какие метрики действительно работают для менеджера по продажам. KPI (ключевые показатели эффективности) — это измеримые метрики, с помощью которых оценивают результативность работы сотрудника, отдела или компании в целом...

Какие KPI выставлять, чтобы менеджеры по продажам закрывали сделки успешно и эффективно. Бывает, что менеджеры по продажам работают без оклада — только за процент от успешных сделок. Это хороший вариант, если отдел продаж только начинает работать либо компания выводит новый продукт на рынок. Мотивация понятная: больше продашь, больше денег получишь. В неспокойные времена — в период кризисов или пандемии — продавцам становится особенно важна стабильность. Работодатели это ощущают: найти сотрудника, который согласится работать только за проценты, становится труднее...

Почему продавцы будут эффективны? Обычно устанавливают следующие KPI для системы оплаты труда менеджеров: 1. Объем продаж или объем маржи, который привлек в компанию менеджер. 2. Процент выполнения плана продаж. 3. Конверсия из лида в продажу (это важный показатель, т.к. количество лидов не бесконечно, и наиболее конверсионные менеджеры должны получать лучшие лиды) 4. Средний чек. 5. Уровень качества (в %) выполнения ключевых действий: звонок, проведение презентации, ведение сделок в CRM. Чтобы вам было проще создавать системы мотивации, мы разработали специальный шаблон...