ЛПР - Лицо Принимающее Решение. Вы думаете так просто на него выйти? Да его определить то не всегда просто! Определим персонажей, с которыми мы столкнемся, пробираясь к ЛПР. Доброжелатель. Это любой сотрудник компании, с которым у вас есть хорошие отношения или он заинтересован, чтобы купили у вас. Должность у доброжелателя может быть любая. Центр восприимчивости. Это доброжелатели, которым нужно то, что вы продаете. Возможно, они просто имеют проблему для себя и она будет проблемой до тех пор, пока компания не купит то, что вы продаете...

Удержание контакта На практике часто происходит то, что ЛПР (лицо принимающее решение), при холодном звонке, пытается отделаться от продавца. Он напоминает быка на родео сбрасывающего своего наездника...