Большинство начинающих коучей и экспертов боятся возражений. Особенно — категоричного «нет» от клиента. И вместо того чтобы сохранять уверенность, они начинают сглаживать углы, уговаривать, цепляться: «А может всё-таки подумаете?..», «А если я дам скидку?..», «Давайте я объясню ещё раз…» Такое поведение кажется логичным. Но на деле оно только усугубляет ситуацию. Клиент чувствует: вы боитесь. Вы зависите. Вы не уверены. И в этот момент доверие рушится — даже если до этого оно было. Василий Горячёв,...