KPI менеджера по работе с ключевыми клиентами (KAM): какие показатели действительно работают Менеджер по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager, KAM) отвечает за самую ценную часть клиентской базы. Потеря одного такого клиента может стоить компании десятков миллионов рублей выручки. Именно поэтому система KPI для KAM-менеджера строится иначе, чем для рядового продавца: здесь важнее удержание, развитие и глубина отношений, а не количество холодных звонков. В этой статье разберем, какие...

Key Account Manager (KAM) ведёт ключевых клиентов компании — топ-10–20% по выручке, которые приносят 50–80% всего оборота. В отличие от sales-менеджера, который ищет и закрывает новые сделки, KAM работает на удержание, расширение чека и renewal контрактов. Это длинная игра на годы. Senior KAM в крупных B2B-компаниях в Москве в 2026 году получает 350–600+ тыс ₽. Главная задача — превратить разовую сделку в многолетние отношения и постоянно расширять чек ключевого клиента. KAM ведёт портфель из 5–20 крупных аккаунтов, для каждого формирует индивидуальный годовой план: что клиент уже покупает, какие...