Любая система показателей эффективности не просто отражает реальность — она её формирует. Внедряя KPI в отдел продаж, вы запускаете механизм: сотрудники начинают делать именно то, за что их измеряют и поощряют. Вопрос не в том, «какой KPI правильный», а в том, какое поведение вы хотите получить. На практике существуют три принципиально разных подхода к тому, что считать базой для KPI. Каждый из них решает одни задачи и создаёт другие проблемы. Ниже — детальная проработка каждого варианта, их внутренние разновидности, скрытые эффекты и критерии выбора...