За 14 лет практики я сталкивалась со множеством мнений о том, сколько должно быть этапов в продажах — 5, 7, 9, а иногда и 14. Но что действительно важно? Это не количество, а структура. Этапы продаж — это последовательные шаги, через которые проходит клиент от первого контакта до сделки и дальнейшего взаимодействия. Они основываются на психологии принятия решений и помогают вести диалог так, чтобы не терять клиента уже на первых минутах. Правильно построенные этапы — это «дорожная карта» для принятия решения, которая снимает хаос в общении, ведёт к продаже и делает ваши процессы устойчивыми...

Классическая схема из учебников по продажам выглядит так: установить контакт, выявить потребность, презентовать продукт, отработать возражения, закрыть сделку. Пять этапов продаж, всё понятно. Именно по этой модели строят скрипты для менеджеров по холодным звонкам и продавцов в торговом зале. Проблема в том, что эксперт, фрилансер или консультант — не менеджер по продажам. У него другой контекст, другие клиенты и другая природа доверия. Применять классические этапы техники продаж один в один — примерно как лечить головную боль инструкцией для стоматолога: формально из той же области, но не то...