Во многих компаниях план выставляется примерно одинаково. Собственник или руководитель садится, смотрит на прошлый месяц, прикидывает в уме и говорит: “В прошлом месяце сделали два миллиона, давайте в этом сделаем два с половиной”. Звучит амбициозно. После эту цифру доносят до команды и распределяют в отделе. А потом проходит 3 недели и выясняется, что план висит на волоске. Кто-то справился, кто-то выполнил наполовину, потому что “лиды в этом месяце плохие”, а кто-то вообще провалился, потому что в отпуске был...

Рассчитать план продаж — несложно. Основная проблема начинается после утверждения цифр: отдел не выходит на нужный объем. В большинстве случаев причина не в сотрудниках, а в системе управления продажами. Все причины можно свести к трем группам: Задача руководителя — определить, где именно возникает сбой. Начните с CRM: Далее изучите конкретные сделки: Важно понять не «кто виноват», а на каком этапе система не работает. Проведите индивидуальные разговоры с сотрудниками и выясните: Типичная ошибка — менеджер отпускает клиента «подумать» и больше не возвращается к сделке...