Как выполнить план по продажам? Любой план по продажам можно выполнить - это мое твердое убеждение. На своей практике я видел много примеров, когда сотрудникам ставили планы по увеличению объемов продажа на 300% (на растущем рынке) и сотрудники их перевыполняли. Все заключается во внутренней мотивации человека и правильно поставленным целям. Это мне Пётр Костюков написал, мы с ним знакомы ещё по Клубу в ФБ. Ведёт он канал про Большие продажи, а мне как раз надо продать земли на десятки миллионов рублей, в общем, подписался. Итак: 1️⃣ Оценить свои реальные силы по выполнению текущего плана, например, квартального. - Проанализировать своих заказчиков и текущие сделки, как можно закрыть "низко висящие фрукты"; - Сколько ты сможешь закрыть сделок при позитивном и негативном сценарии; - Фокус на сделки, которые принесут тебе максимальный объем выручки. Я сам, когда оцениваю свои силы стараюсь сначала делать максимально пессимистичный прогноз, зная, что заказчики будут "тормозить" любые активности по объективным и не очень проблемам. Как правило, эта оценка по выполнению плана продаж должна быть в районе от 60 до 80% твоего плана. Если меньше, то повод сильно задуматься, что ты делаешь не так. Если больше 80%, то ты либо отличный продавец или план поставили слишком маленький. 2️⃣ Поставить себе супер цель в 200% (stretch target). Зачем это надо? Надо заставить свой мозг думать по другому. Если ты будешь стремиться к выполнению 100% плана, то как правило его не сделаешь на несколько процентов. Наш мозг устроен так, что если ты выполнишь 99% или 98% от плана, то ты же почти его сделал… Можно не напрягаться особо… В результате ты не дотягиваешь буквально несколько процентов и по факту не выполняешь план. #Лайфхак: Руководители отделов продаж знают эту особенность и поэтому ставят планы по продажам на 3-5% больше для своих менеджеров по продажам, чтобы при выполнении на 100% плана у всех МПП (менеджеров по продажам) получилось выполнения плана в 105% на уровне руководителя отдела продаж. Для уровня Директора по продажам должен быть аналогичный подход. 3️⃣ Провести 1:1 с руководителям отдела продаж для обсуждения каждой сделки детальным образом. Ты получишь реальную обратную связь по каждой сделки, что надо сделать и на чем сфокусироваться - будет план твоих действий по каждой сделке и четкое понимание, как закрыть сделку в назначенную дату. #Лайфхак: Каждая большая сделка является уникальной и нужно четко понимать цикл продаж внутри клиента и цикл бюджетирования. Если есть такое понимание, то сделка движется по воронке продаж в точно запланированные сроки, если этого не происходит нужно разбираться в деталях, почему это не так. 4️⃣ Составить план своих активностей и выделить время в календаре. Важно планировать свои активности т.к. время на звонки и переговоры с клиентами тратится очень много и если ты не будешь успевать выполнять свои текущие задачи (отправить презентацию или подготовить предложение) и сроки закрытия сделок будет только затягиваться. Есть правило - делать все "день в день", если что-то пообещал заказчику, это надо сделать сегодня. Если сегодня не получается сделать - напиши заказчику в какой срок ты это сделаешь, чтобы правильно выстроить ожидания со стороны заказчика. #Лайфхак: Сам планирую все онлайн / оффлайн встречи с заказчиком не на 1 час, а не 50 минут. Это даем мне возможность тебе и отдохнуть переключившись с одной активности на другую, и быть "на связи" со всеми клиентами. 5️⃣ Выполнять и делать каждый день анализ результатов. Каждое утро смотри свой календарь - он должен быть заполнен текущими встречами / активностями на 60% - 80%. Веди для себя "список добрых дел", куда вноси все задачи (большие и мелкие), чтобы у тебя было время все успевать делать с небольшим запасом по времени. 🔥 Желаю всем удачных продаж и закрытия больших сделок.