Успешные предприниматели всегда тщательно готовятся к переговорам: анализируют рынок, составляют конкурентоспособное коммерческое предложение, оттачивают скрипт и ораторские навыки. К сожалению, все эти сложные этапы могут оказаться бессмысленными, если бизнесмену не удастся побеседовать с представителем компании, который действительно уполномочен принимать какие-либо решения. Говорить с менеджерами и рядовыми работниками отдела продаж в данном случае бесполезно. Ваша цель — выйти на человека, обладающего...

ЛПР - Лицо Принимающее Решение. Вы думаете так просто на него выйти? Да его определить то не всегда просто! Определим персонажей, с которыми мы столкнемся, пробираясь к ЛПР. Доброжелатель. Это любой сотрудник компании, с которым у вас есть хорошие отношения или он заинтересован, чтобы купили у вас. Должность у доброжелателя может быть любая. Центр восприимчивости. Это доброжелатели, которым нужно то, что вы продаете. Возможно, они просто имеют проблему для себя и она будет проблемой до тех пор, пока компания не купит то, что вы продаете...