Вопрос «Что для вас важно?» редко позволяет действительно понять потребности клиента. В сложных B2B-продажах за первоначальным запросом могут стоять совсем другие задачи: снижение затрат, срыв сроков, риски, недостаточная производительность, требования руководства или необходимость изменить существующий процесс. Поэтому выявление потребностей клиента — это не сбор пожеланий и не перечень вопросов по скрипту. Задача менеджера — последовательно разобраться в текущей ситуации, обнаружить проблему, определить её последствия и понять, какой результат действительно нужен клиенту...