Как выявить потребность клиента ? Что бы выявить потребность клиента ,давайте разберем какие типы потребностей существуют. 1. Рациональные 2. Эмоциональные 3. Внешние 4. Внутренние 5. Явные 6. Скрытые Теперь разберем каждую подробно! 1. Рациональная потребность- это когда у клиента уже определен бюджет на покупку продукта или услуги. Но если ценность продукта или услуги выше бюджета клиента , то клиент в 90% случаях , готов выходить за рамки бюджета. Клиент никогда не покупает на последние деньги🫰 2. Эмоциональная потребность - что бы мы не покупали, не в зависимости от бюджета , чаще всего эмоциональная составляющая будет преобладать над рациональной. - люди покупают эмоции 🥹 - нужно четко понимать для чего совершается покупка -любая покупка, любое действие, любой опыт, люди совершают для того что бы ощутить или прожить определенные эмоции ☝️ 3. Внутренние потребности- это внутренние эмоциональные процессы клиента. Когда клиент считает свою физическую форму не идеальной, испытывает в результате этого дискомфорт и покупает абонемент в фитнес клуб . Клиент покупает одежду в которой ему комфортно и удобно. 4. Внешняя потребность- связанные в основном со стремление получить общественное признание и стать частью определенного общества. Ему может быть не комфортно , но так принято в его среде. 5. Скрытая потребность- это когда клиент может не осознавать потребность, пока ему не предложит конкретный товар или услугу. 6 Явная потребность- это когда клиент знает , что конкретно ему нужно и осознает необходимость в удовлетворении. Иногда у клиента фокус может быть в несколько потребностей ,но если вы ему показываете , что есть целый набор потребности и на них делаете акцент , то мы создаем для него еще дополнительную ценность ! Вывод: 1. Правильно сформировать вопросы 2. Посмотреть, закрывают ли вопросы все потребности клиента. 3. Сформировать презентацию , что бы она закрывала как минимум 4 из 6 потребностей клиента .