Вы внедрили систему KPI в отделе продаж. Прописали десять показателей, назначили веса, связали с бонусами. Ждете, что команда начнет работать как часы. Но проходит квартал, и вы видите странную картину: все показатели зеленые, отчеты красивые, а план не выполняется. Или наоборот: план выполнен, но за счет того, что продавцы нашли способ манипулировать метриками. KPI — один из самых переоцененных и одновременно недооцененных инструментов управления продажами. Переоценен, потому что многие считают его панацеей: «Внедрим KPI — и всё заработает»...