Во многих отделах продаж план на месяц выглядит примерно так: собственник называет нужную сумму, РОП её фиксирует — а дальше «либо получится, либо нет». Менеджеры страдают, цифры не сходятся, причины выясняются постфактум. Чтобы этого избежать, я использую декомпозицию плана продаж — инструмент, который позволяет рассчитать цели точно, с учётом прошлого опыта и реальных возможностей команды. В этой статье расскажу, как с ним работать. Это разложение месячного плана на конкретные действия: сколько...

Когда нет плана, кажется, что все работают: один сыплет скидками, второй звонит без остановки, третий «вот-вот дожмёт клиента». Каждый молодец, каждый старается, но по законам физики, басни Крылова «Лебедь, рак и щука» и, в конце концов, бизнеса — если силы направлены в разные стороны, движение равно нулю. И в итоге — компания топчется на месте, несмотря на то, что все звонят, бегают по офису и явно что-то делают. Поэтому план продаж — это не просто контроль цифр, а эффективный инструмент, который выстраивает работу так, чтобы команда гребла в одну сторону и действительно двигалась вперёд...