Во многих отделах продаж план на месяц выглядит примерно так: собственник называет нужную сумму, РОП её фиксирует — а дальше «либо получится, либо нет». Менеджеры страдают, цифры не сходятся, причины выясняются постфактум. Чтобы этого избежать, я использую декомпозицию плана продаж — инструмент, который позволяет рассчитать цели точно, с учётом прошлого опыта и реальных возможностей команды. В этой статье расскажу, как с ним работать. Это разложение месячного плана на конкретные действия: сколько...

План есть у каждого продавца. Цифра. Месячная, квартальная, годовая. Она висит дамокловым мечом. Давит. Пугает. Многие продавцы смотрят на план и не знают, с какой стороны подойти. Сделаю много звонков — не помогает. Буду больше встречаться — результата нет. Потому что план — это не действие. План — это результат. А чтобы получить результат, нужно понять, из каких действий он складывается. Расчёт шагов — это мост между большой цифрой и тем, что вы делаете каждый день. Это превращение страшного плана в понятную пошаговую инструкцию...