План продаж, который не выполняется, — это просто цифры в таблице. Он висит в CRM, раздражает менеджеров и создаёт иллюзию управления. А на деле — не работает. Что такое план продаж на самом деле? Это инструмент, который связывает стратегию компании с ежедневными действиями отдела продаж. Если план составлен правильно, каждый менеджер понимает, сколько и чего он должен продать. Если неправильно — план превращается в формальность. План продаж — это целевой показатель выручки на определённый период...

Во многих отделах продаж план на месяц выглядит примерно так: собственник называет нужную сумму, РОП её фиксирует — а дальше «либо получится, либо нет». Менеджеры страдают, цифры не сходятся, причины выясняются постфактум. Чтобы этого избежать, я использую декомпозицию плана продаж — инструмент, который позволяет рассчитать цели точно, с учётом прошлого опыта и реальных возможностей команды. В этой статье расскажу, как с ним работать. Это разложение месячного плана на конкретные действия: сколько...