Во многих отделах продаж план на месяц выглядит примерно так: собственник называет нужную сумму, РОП её фиксирует — а дальше «либо получится, либо нет». Менеджеры страдают, цифры не сходятся, причины выясняются постфактум. Чтобы этого избежать, я использую декомпозицию плана продаж — инструмент, который позволяет рассчитать цели точно, с учётом прошлого опыта и реальных возможностей команды. В этой статье расскажу, как с ним работать. Это разложение месячного плана на конкретные действия: сколько...

Содержание статьи Что такое план продаж План продаж — это главный документ отдела продаж (ОП). План фиксирует, какую прибыль должна получить компания за определенный период времени и что для этого нужно делать.Это не просто примерный прогноз на бумаге или заметки руководителя о сказочной выручке. План — пошаговое руководство к действию, в основе которого лежат точные расчеты и тщательный анализ рынка. В соответствии с этим документом строится работа сейлзов — как отдельных сотрудников, так и всего отдела...