Начнём с того, что план продаж выставляется: 1. На отдел продаж. 2. На каждого менеджера отдельно. При чём суммарный план по каждому менеджеру должен быть больше, чем общий план на отдел. Для чего? Для...

Во многих отделах продаж план на месяц выглядит примерно так: собственник называет нужную сумму, РОП её фиксирует — а дальше «либо получится, либо нет». Менеджеры страдают, цифры не сходятся, причины выясняются постфактум. Чтобы этого избежать, я использую декомпозицию плана продаж — инструмент, который позволяет рассчитать цели точно, с учётом прошлого опыта и реальных возможностей команды. В этой статье расскажу, как с ним работать. Это разложение месячного плана на конкретные действия: сколько...