Сколько раз ваши клиенты просят вас снизить цены? Что вы говорите, когда потенциальный клиент поднимает вопрос о цене? В каком направлении вы ведете разговор, если цена является самым большим препятствием? Для большинства продавцов цена – это самое большое возражение, которое им приходится преодолевать. Они делают это, оправдывая ценник, сравнивая его с конкурентами или увеличивая преимущества продукта за счет улучшенных характеристик. Хотя это может быть эффективно в некоторых случаях, настоящая ставка должна быть сделана на ценность, а не на цену...

На прошлой неделе мы завершили аудит продаж в компании, занимающейся оптовыми продажами сантехники. В ходе опроса сотрудников отдела продаж выяснилось, что единственным аргументом, который они используют в работе с клиентами, является цена. То есть, чтобы продать свой товар они в большинстве случаев предлагают цену ниже, чем у конкурентов. Конечно, руководство компании таким подходом менеджеров недовольно: он ведет к снижению прибыли. Менеджеры продаж сообщили, что не знают других способов повысить ценность своего предложения. Но в процессе аудита также выяснилось, что у этой компании есть ряд конкурентных преимуществ, которые действительно выделяют ее среди остальных...