Сколько раз ваши клиенты просят вас снизить цены? Что вы говорите, когда потенциальный клиент поднимает вопрос о цене? В каком направлении вы ведете разговор, если цена является самым большим препятствием? Для большинства продавцов цена – это самое большое возражение, которое им приходится преодолевать. Они делают это, оправдывая ценник, сравнивая его с конкурентами или увеличивая преимущества продукта за счет улучшенных характеристик. Хотя это может быть эффективно в некоторых случаях, настоящая ставка должна быть сделана на ценность, а не на цену...

1. Создание ценности продукта Товары нужны клиентам лишь косвенно, они используются для удовлетворения определенных потребностей. Насколько продукт удовлетворяет эту самую потребность, насколько он нужен клиенту — это определяет ценность товара, предлагаемого компанией. 1) Ценность продукта Ценность продукта — весьма относительный показатель, который определяется с помощью сравнения конкурентных компаний клиентами. Люди выбирают подходящий им продукт, и выделяют компанию из числа других. Ценность...