Когда нет плана, кажется, что все работают: один сыплет скидками, второй звонит без остановки, третий вот-вот дожмёт клиента. Каждый молодец, каждый старается, но по законам физики, басни Крылова «Лебедь, рак и щука» и, в конце концов, бизнеса — если силы направлены в разные стороны, движение равно нулю. И в итоге — компания топчется на месте, несмотря на то, что все звонят, бегают по офису и явно что-то делают. Поэтому план продаж — это необходимый инструмент, который выстраивает работу так, чтобы команда гребла в одну сторону и действительно двигалась вперёд...

План должен быть амбициозным, но выполнимым. Показатели предыдущих периодов или цели компании установить его не помогают. На что ориентироваться, а что не брать в расчет? В чем его измерять? На какой период ставить? В этой статье я постарался интересно и вдумчиво изложить наш опыт постановки планов продаж в нескольких сотнях проектов. Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...