Когда клиент пишет «дорого», «я подумаю» или «не сейчас», не спешите сразу объяснять ценность, давать скидку или доставать заготовленный скрипт. Сначала нужно понять, что именно человек сейчас сказал и почему эта фраза появилась именно в этом месте разговора. Одинаковое «дорого» может означать нехватку бюджета, сравнение с другим предложением или просто непонимание, за что человек платит. Поэтому первый хороший ответ на возражение часто начинается не с аргумента. А с одного нормального вопроса. Допустим, человек написал: Дорого...

Вы прошли собеседование. Вам кажется, что всё прошло хорошо. А потом приходит ответ: «Вы хороший специалист, но мы выбрали другого кандидата», или «У вас недостаточно опыта», или «Ваши зарплатные ожидания выше нашего бюджета». Знакомо? Обидно? Ещё бы. Но есть хорошая новость: возражение — это не всегда отказ. Часто это проверка, возможность для переговоров или просто неумение работодателя сформулировать свои сомнения. И если вы знаете, как правильно отвечать, вы можете переломить ситуацию в свою пользу...