Снижать тарифы ради каждого клиента — путь к убыткам. Но как тогда заключать сделки? Секрет в подготовке и правильных аргументах. Поговорили с Анной Васильковой — коммерческим директором с 18-летним опытом в логистике. Вот несколько ключевых идей: Дорого. А с чем сравниваете нашу ставку? Насколько быстро доставляет тот, кто дешевле? Мы доезжаем за неделю. Можете дешевле? Эта цена со страховкой, без неё — дешевле...

На тренингах ко мне часто обращаются с вопросом о том, что же делать с оппонентами, которые пытаются «подловить». Вопрошающих интересует множество неприятных моментов, сбивающих с толку, но наиболее популярной является фраза: «Расскажите, почему я должен выбрать именно ваше предложение, а не другой компании? А чем вы лучше конкурентов?». Не все переговорщики понимают, что сам вопрос является подвохом. Приемом, направленным на то, чтобы зацепиться за ваш ответ и добиться более выгодных условий. Если вы неправильно на него отреагируете, можете занять проигрышную позицию на переговорах...