На тренингах ко мне часто обращаются с вопросом о том, что же делать с оппонентами, которые пытаются «подловить». Вопрошающих интересует множество неприятных моментов, сбивающих с толку, но наиболее популярной является фраза: «Расскажите, почему я должен выбрать именно ваше предложение, а не другой компании? А чем вы лучше конкурентов?». Не все переговорщики понимают, что сам вопрос является подвохом. Приемом, направленным на то, чтобы зацепиться за ваш ответ и добиться более выгодных условий. Если вы неправильно на него отреагируете, можете занять проигрышную позицию на переговорах...

Пять простых приемов, которые Вам помогут: 1. ПАУЗА: ОПРЕДЕЛЕНИЕ СПОСОБА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЕМ Даем человеку высказаться и слушаем его, можно кивать, соглашаясь. 2. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ПРИСОЕДИНЕНИЕ К ВОЗРАЖЕНИЮ Могут быть использованы различные варианты присоединений: ▪ перефразирование ▪ комплимент ▪ «согласись и опровергни» Метод «перефразирование» Клиент: Это слишком дорого. Продавец: Я так понимаю, что для вас важно уложиться в определенный ценовой диапазон? Метод «комплимент» Клиент: Я предпочитаю другие клубы...