Хотя мы уже говорили о том, как избежать вопроса о скидке, наступит время, когда нам придется столкнуться с реальностью и сделать скидку. Я говорю о контроле ущерба, и именно на этом сосредоточено наше обучение продажам, потому что то, насколько большую скидку вы предоставляете, влияет на вашу прибыльность, ваш авторитет и восприятие продукта или услуги потенциальным клиентом. Начните с того, что задайте несколько вопросов, чтобы ваш ответ был более стратегическим, а не рефлекторным. Вот несколько...

Вести переговоры с человеком, который заранее поставил себе цель выторговать как можно больше – тяжелый процесс. Клиенты используют для этого разные способы: начиная от сравнительных манипуляций и заканчивая прямым отказом заключать договор, если не будут соблюдены его условия. Разберемся, как действовать в таких ситуациях. Представьте, что вы вели долгие переговоры, в течение которых приходилось идти на уступки и предлагать скидку. И вот, казалось бы, клиент уже согласен на ваше предложение, однако в заключительный момент начинает хитрить...