Любой менеджер по продажам сталкивался с возражением клиента – это дорого. Но такое возражение можно считать хорошим знаком. Почему? Дело в том, что человек готов купить и в целом его устраивают все условия, единственное, что смущает – цена. Поэтому необходимо обосновать стоимость продукта. Как раз для этого существуют различные методики обработки, о них и поговорим подробнее. Если рассматривать возражение «дорого» с точки зрения психологии, то оно возникает по нескольким основным причинам: Несмотря...

1. «Дорого по сравнению с чем?» «Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества. 2. «Правда? Как вы пришли к такому выводу?» Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую. 3. «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого» Согласно эксперту в продажах Джеффри...