В периоды кризисов многие бизнесмены с осторожностью заключают сделки. Нередко просто сокращают закупки или отказываются от поставщиков. Это вызвано неуверенностью в будущих продажах. В такие времена все переговорщики сталкиваются с возражениями: «Не время сейчас для закупок нового оборудования», «Давай вернемся к этому позже», «Сейчас не лучший период для того, чтобы...». Как бороться с этим? Что делать, чтобы не потерять клиента? Как нельзя поступать Первая реакция на такие возражения – переубедить, ведь вы уверены в своем предложении...

Для начала рассмотрим причины возражений: Как спровоцировать возражение? • Запросить обратную связь. («Что Вы думаете по этому поводу?») («Что Вас смущает?») Когда рассматривать возражения? Речевые техники работы с возражениями Проговаривание (резюмирование). Применяется во всех схемах обработки возражений. В этот момент Вы решаете, как вести себя дальше и даете клиенту возможность полностью высказаться. Повторяя последние слова клиента, Вы способствуете тому, что он старается конкретизировать возражение...