Для начала рассмотрим причины возражений: Как спровоцировать возражение? • Запросить обратную связь. («Что Вы думаете по этому поводу?») («Что Вас смущает?») Когда рассматривать возражения? Речевые техники работы с возражениями Проговаривание (резюмирование). Применяется во всех схемах обработки возражений. В этот момент Вы решаете, как вести себя дальше и даете клиенту возможность полностью высказаться. Повторяя последние слова клиента, Вы способствуете тому, что он старается конкретизировать возражение...

Возражением считается ситуация, в которой покупатель говорит, что не готов совершить покупку. Это означает, что необходимо проделать дополнительную работу для устранения барьеров, которые мешают ему принять положительное решение. Возражение против продажи указывает на то, что у клиента есть некая причина для отказа. Со стороны продавца потребуется применить убеждение, чтобы превратить потенциальных покупателей в платежеспособных. Чаще всего возражения связаны со стоимостью продукта или услуги, эффективностью, соответствием потребностям и конкуренцией...