Менеджер набирает номер, произносит первую фразу — и слышит: «Дорого». Пауза. Ещё одна пауза. И звонок обрывается. Знакомая ситуация? Большинство отделов продаж живёт по принципу «выучил скрипт — можно работать». Но скрипт не спасает, когда клиент отвечает не по сценарию. За возражением клиента обычно стоит желание снизить свой риск: убедиться, что цена справедлива, а продукт действительно решит его задачу. Менеджер же часто воспринимает возражение как атаку. И начинает защищаться: спорит, перебивает, тараторит заученную фразу или сразу лезет в презентацию...