Какой он? В опыте взрослого человека есть 5 видов потребности. Все виды существуют одновременно но проявлены в разной степени (в зависимости от зрелости). Ниже эти виды, с примерами соответствующих потребностей, закрывающими их решениями и реакциями клиента. 1. Материальный Потребность: получить вещь, закрыть дефицит, получить выгоду. Решение: характеристики качества, количество, сроки, цена, гарантия результата, сравнение. Реакция: то что надо. 2. Эмоциональный Потребность: почувствовать спокойствие, ясность, безопасность, облегчение. Решение: показать экспертность (мы глубоко в теме), показать процесс (снять неопределенность), дать комфорт и уменьшить трения...