Вы месяц ведете переговоры, все идеально. А потом — тишина. И звонок: «Извините, финансы не пропускают». Знакомо? Вы столкнулись с невидимой силой — цепочкой ЛПР. В B2B никогда не продают одному человеку. Продают комитету. Сейчас расскажу, как этот комитет найти и убедить. Забудьте миф о «ключевом контакте». В продажах бизнесу его не существует. Есть цепочка лиц, принимающих решения (ЛПР). Ваша задача — не угодить одному менеджеру, а пройти сложный квест, где на каждом уровне вас ждет новый «босс» со своими правилами...