На рост или спад продаж влияют три группы факторов: Внешние: сезонность, конкуренция, законы, общая динамика рынка, покупательская способность клиентов. Внутренние: реклама, цена, продукт, скидки, акции, программы лояльности и проч. Личный вклад — это всё, что привносит каждый менеджер по продажам: его умение обрабатывать звонки, презентовать товар или услугу. Вы не можете никак повлиять на внешние факторы. От вас не зависит, какой закон примут или смогут ли ваши клиенты покупать больше. Но от вас целиком и полностью зависят две другие группы факторов...

Рост выручки обычно воспринимается как положительный сигнал. Компания больше продает, увеличивает оборот, занимает большую долю рынка. Но для финансового анализа самого факта роста недостаточно. Если выручка увеличилась с 10 до 12 млн рублей, мы знаем результат, но пока не знаем, за счет чего появились дополнительные 2 млн и что этот рост дал бизнесу с точки зрения прибыли. Для ответа необходимо разложить изменение выручки на факторы. В классическом факторном анализе выручки основными факторами выступают цена и объем реализации. Для многопродуктового бизнеса появляется еще один существенный фактор:...