Когда люди слышат слово «продажи», у многих в голове до сих пор всплывает одна и та же картинка. Менеджер звонит. Уговаривает. Дожимает. Давит. Пытается что-то “впарить”. И из-за этого у продаж до сих пор плохая репутация. Особенно в B2B. Особенно в инженерной среде. Особенно там, где люди привыкли мыслить логикой, рисками, расчётами и последствиями. Но вот в чём проблема. В проектных продажах “впаривание” почти не работает. Потому что длинную сложную сделку нельзя продавить. Её можно только провести через ценность...

Продажи — это не шаманство и не харизма, а это система продаж, работающая по четким принципам, которые можно измерить, повторить и масштабировать Формулировка: «Объект остается в покое или движется равномерно, пока на него не подействует внешняя сила» Как это в продажах? Что делать? ✔ Дайте импульс — первый контакт должен быть цепляющим ✔ Не бросайте на полпути — ведите клиента до решения Формулировка: «Ускорение = сила / масса» Как это в продажах? Что делать? ✔ Увеличивайте «силу» — усиливайте выгоды,...

Когда говорят “продажи”, многие представляют довольно простую картину. Звонок. Встреча. Презентация. КП. Сделка. В проектных продажах это почти не работает. Потому что проектные продажи — это не про “быстро продать”. Это про то, как провести сложное решение через длинный цикл, несколько центров влияния, чужие интересы, внутренние согласования и страх клиента что-то менять. И вот здесь начинается совсем другая дисциплина. Не легче. Но интереснее. И дороже. Что такое проектные продажи простыми словами...