Представьте: вы ведете переговоры с крупным клиентом. Вы пришли с идеальным скриптом, отработали все стандартные возражения, но сделка буксует. Клиент кивает, задает вопросы, но решения не принимает. Вы чувствуете, что где-то упустили главное, но не понимаете, где именно. Знакомо? В Enterprise-продажах (продажах крупным клиентам) привычные тактики часто дают сбой. И причина не в том, что скрипт плохой. Причина в том, что здесь работают другие правила. Правила, где на первое место выходит не скорость обработки возражений, а способность думать, выстраивать связи и держать удар...