При продаже важно понимать различие открытых вопросов от закрытых и когда их правильно применять. Открытые вопросы те, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет». Такие вопросы предполагают развернутые ответы, когда клиент РАССКАЗЫВАЕТ. Они побуждают собеседника раскрываться. Для менеджера в этих ответах кроется самая важная информация. Она помогает установить доверительные отношения с клиентом, выяснить его цели и потребности, предусмотреть риски и найти идеальное решение при покупке. Слышали...

Пример эффективного вопроса… Сейчас вам нужно будет пройти наше исследование. Вы не против? Варианты ответов: «Да, не против», «Нет, не против». Здесь сразу становится очевиден смысл закрытых вопросов – они уже включают в себя варианты ответов. Открытые вопросы в противовес предоставляют возможность проявления полной свободы – ответ можно указать любой, ведь респондент отвечает в произвольной форме. Уже тут можно было бы и закончить, но на практике разница между открытыми и закрытыми вопросами более...