При продаже важно понимать различие открытых вопросов от закрытых и когда их правильно применять. Открытые вопросы те, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет». Такие вопросы предполагают развернутые ответы, когда клиент РАССКАЗЫВАЕТ. Они побуждают собеседника раскрываться. Для менеджера в этих ответах кроется самая важная информация. Она помогает установить доверительные отношения с клиентом, выяснить его цели и потребности, предусмотреть риски и найти идеальное решение при покупке. Слышали...

В прошлом году у нас было обучение, как проводить с сотрудниками встречи 1 на 1. Один из блоков был про важность уметь задавать открытые вопросы. В ходе тренинга выяснилось, что это не так уж и легко их задавать. Открытые вопросы – это такие вопросы, на которые нельзя ответить односложно: да-нет, синий-красный, вчера или сегодня, плохо или хорошо. В психологии открытые вопросы называют ценностными, так как они предоставляют полезную информацию обоим участникам беседы. Вот пример, поясняющий разницу...