Процесс деловых переговоров состоит из пяти последовательных стадий: подготовка, установление контакта, обмен позициями и аргументация, торг с поиском решения и фиксация договорённостей. Управлять процессом — значит понимать, на какой стадии вы находитесь, и сознательно вести разговор к следующей, а не плыть по течению. За 15 лет в B2B-продажах я видел десятки сделок, которые срывались не из-за слабых аргументов, а из-за потери управления процессом. Ниже разберу каждую стадию и покажу, как держать руль в руках...