Сегодня при проведении тренинга по этапам продаж, я понял, что не у всех продавцов есть понимание, что значит "Выявить потребность"! Многие понимают под этим термином немного не то. Большинство продавцов ошибочно полагают, что выявить потребность равно вызвать желание покупателя купить. Но это в корне не так. Если смотреть на классическую воронку продаж, то во время этапа выявления потребности мы задаем вопросы. Но, как можно задавая вопросы, подвести к тому, что у клиента появится желание покупать...

Что такое потребности? Это какая-то нужда, необходимость для того, что бы поддерживать жизнедеятельность или гармоничное развитие. Зачем нам нужно понимание своих потребностей? Оно может служить отличным ориентиром для понимания себя и того, что со мной происходит. А также, знание иерархии своих потребностей, может служить подсказкой, почему что-то идет не совсем так или почему какая-то сфера дисфункциональна. Я буду опираться на теорию Абрахама Маслоу, который в 1943 предложил в своей статье разделить потребности на уровни...